2020年沒有想象中的悲觀

2020從一開始的突如其來、不知所措到各個(gè)家居企業(yè)迅速穩(wěn)住陣腳，再到后期整個(gè)行業(yè)能夠從容應(yīng)對(duì)。2020收官之際我們家居人書寫的這份經(jīng)營(yíng)答卷，結(jié)果沒有那么悲觀。

各個(gè)企業(yè)尤其在下半年奮起直追，最終在年終取得了不俗的業(yè)績(jī)。這一年的心路歷程告誡我們?cè)俅蟮睦щy不用太擔(dān)心，最主要還是自身要有自信穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的心態(tài)，信心比黃金更重要。所以疫情經(jīng)歷了一年的周期后，我們行業(yè)的帶頭人們應(yīng)該更能承受住未來的行業(yè)波動(dòng)或不確定的挫折。

對(duì)于類似這樣的行業(yè)變革，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)?我的看法是大家應(yīng)該時(shí)刻保持變革的動(dòng)力，不能躺在過去的經(jīng)營(yíng)舒適區(qū)，或者是路徑依賴的軌道當(dāng)中，始終保持不斷迭代的心態(tài)和應(yīng)對(duì)變化的能力。

疫情帶來精細(xì)化管理變革

此次疫情中，我觀察到從廠家到經(jīng)銷商再到各個(gè)渠道都在做精細(xì)化管理。主要從成本和效率兩方面著手。不論是從內(nèi)部管理的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)調(diào)整還是從對(duì)外的投資決策，大家都更強(qiáng)調(diào)練內(nèi)功以及能力建設(shè)，更加強(qiáng)調(diào)目標(biāo)績(jī)效管理。

2020年，整個(gè)行業(yè)的渠道變革速度加快了，品牌商加大對(duì)終端渠道的服務(wù)支持力度。另外疫情還是數(shù)字化變革的助推器，各個(gè)企業(yè)都在進(jìn)行多方面的數(shù)字化工具應(yīng)用。不論是終端的數(shù)字化營(yíng)銷，還是企業(yè)內(nèi)部管理提效方面的數(shù)字化，我們行業(yè)的線上運(yùn)營(yíng)能力和水平在疫情的倒逼下得到了大幅度的提升。與蟻安居合作的品牌商在售后服務(wù)體系數(shù)字化建設(shè)方面大力度投入，期望與終端客戶通過數(shù)字化工具的觸達(dá)，得到消費(fèi)者或小B客戶的服務(wù)反饋，有助于品牌商自身服務(wù)口碑的提升。

總體來說，疫情讓我們的行業(yè)更加冷靜并更加強(qiáng)調(diào)內(nèi)功能力的建設(shè)。

增量與存量市場(chǎng)劇烈分化

品牌商更加能夠站在廠商一體的角度上助力經(jīng)銷商提升盈利能力，讓他們更有安全感，增加與品牌商的黏性，希望建立長(zhǎng)久穩(wěn)定的合作關(guān)系。最近幾年，銷售渠道在發(fā)生著劇烈的多元化分化，品牌商更要重視對(duì)經(jīng)銷商在渠道服務(wù)能力方面的賦能。

如果要看渠道的變化，我們就不得不談現(xiàn)在市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)。目前市場(chǎng)被分為增量和存量市場(chǎng)，一方面，增量市場(chǎng)被精裝房政策引導(dǎo)，已經(jīng)成為大家不得不重視和關(guān)注的渠道發(fā)展方向。品牌商希望通過精裝渠道的增長(zhǎng)來保持生產(chǎn)規(guī)模，但是精裝渠道操作下來讓行業(yè)人士愛恨交加。因?yàn)榫b渠道前期投入轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)和資金周轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)導(dǎo)致很多企業(yè)有點(diǎn)想碰但又不敢深入。所以在精裝渠道方面，廠家和經(jīng)銷商更需要一體化，廠家加強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)略客戶前期的品牌溝通和對(duì)經(jīng)銷商資金占用壓力的緩解，對(duì)于經(jīng)銷商來講，要加強(qiáng)精裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)的組建，提升對(duì)精裝工程渠道的服務(wù)能力。

第二從存量市場(chǎng)上來看，我們零售市場(chǎng)過去是以開店為主的。過去的等客模式顯然要轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)營(yíng)銷的模式和全渠道布局的模式，比如直播引流、整裝、設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)等渠道。但對(duì)于經(jīng)銷商來講，還是有些措手不及，因?yàn)榱髁康霓D(zhuǎn)化仍然是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。面對(duì)存量市場(chǎng)的多元化渠道，每種渠道的特征又不盡相同，廠家遠(yuǎn)程作戰(zhàn)，有些鞭長(zhǎng)莫及。所以經(jīng)銷商需要立足自身優(yōu)勢(shì)，根據(jù)品牌特征，在擅長(zhǎng)的渠道上發(fā)力，聚焦做透，提高轉(zhuǎn)化能力，可能最終的效果要比全渠道多元化的效果要好。

但不論是做寬還是做深，一定要加強(qiáng)對(duì)渠道的服務(wù)。提升渠道份額的核心是提高服務(wù)能力。為什么現(xiàn)在大家重視設(shè)計(jì)師和工長(zhǎng)渠道?因?yàn)樵O(shè)計(jì)師和工長(zhǎng)最貼近消費(fèi)者，能夠給消費(fèi)者提供設(shè)計(jì)方案，提供最終的交付落地。所以消費(fèi)者對(duì)設(shè)計(jì)師和工長(zhǎng)就特別信賴，流量就比較容易轉(zhuǎn)換。只要做好口碑，客戶訂單就可以持續(xù)裂變。從這個(gè)角度上來看，終端渠道的設(shè)計(jì)服務(wù)能力、售后交付能力是能夠真正提升轉(zhuǎn)化率的。

我們?cè)購(gòu)姆?wù)廠家的角度來看，廠家除了引導(dǎo)渠道商做透做深做好服務(wù)之外，還面對(duì)一個(gè)很大的難題——就是五花八門的渠道，有遠(yuǎn)程批量化的精裝，還有零散定制化的零售，供應(yīng)鏈服務(wù)的組織能力對(duì)廠商來說如何構(gòu)建，按時(shí)按量定點(diǎn)交付到B端客戶或者C端消費(fèi)者手中是一個(gè)大課題。所以我觀察到一點(diǎn)，在過去的渠道變革過程中，品牌方開始加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的前置倉(cāng)配服務(wù)能力建設(shè)，尤其是瓷磚產(chǎn)品更需要較重的倉(cāng)儲(chǔ)和配送鋪裝能力，才能滿足終端服務(wù)的需求。

蟻安居順應(yīng)這一趨勢(shì)，可以提供一套鏈接上游和終端的一體化數(shù)智化的服務(wù)解決方案，通過城市倉(cāng)儲(chǔ)物流配送中心直達(dá)消費(fèi)者，并提供安裝、維修保養(yǎng)服務(wù)。所以我認(rèn)為，未來再好的家居產(chǎn)品都需要加強(qiáng)服務(wù)能力建設(shè)，光是產(chǎn)品本身的升級(jí)迭代是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)提升建陶產(chǎn)品的定制化服務(wù)水平

在建陶行業(yè)，從生產(chǎn)端到消費(fèi)者端的整個(gè)服務(wù)鏈條，我們應(yīng)用數(shù)字化的工具與消費(fèi)者觸達(dá)，實(shí)現(xiàn)過程可視化管理提升效率，進(jìn)而降低我們的渠道成本，以提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

尤其像巖板產(chǎn)品，我們可理解它是一個(gè)定制化的材料，廣泛應(yīng)用于大家居的各個(gè)領(lǐng)域。既然是定制化材料，從終端到品牌商，再?gòu)钠放粕痰浇K端的整個(gè)閉環(huán)過程，數(shù)據(jù)通暢性要求非常高。巖板的深加工以及物流可視化到最終交付消費(fèi)者家里的鋪貼交付，就是建陶行業(yè)一個(gè)需要產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能力驅(qū)動(dòng)的典型案例。

第二個(gè)觀點(diǎn)是消費(fèi)者對(duì)家居消費(fèi)的美好體驗(yàn)是品牌商、渠道商，以及服務(wù)商創(chuàng)新的不竭動(dòng)力。我們站在產(chǎn)品、渠道和服務(wù)三個(gè)角度來看，品牌商要推動(dòng)產(chǎn)品的服務(wù)化，不僅創(chuàng)新產(chǎn)品還要做服務(wù)延伸，服務(wù)商要努力推動(dòng)服務(wù)的產(chǎn)品化，要讓品牌商和渠道商享受到套餐式的終端服務(wù)。比如說衛(wèi)浴產(chǎn)品的終身維修和維保，蟻安居就把它打造成了一個(gè)“精維修”的套餐服務(wù)產(chǎn)品提供給衛(wèi)浴品牌商。

廠家推動(dòng)產(chǎn)品的服務(wù)化，服務(wù)商推動(dòng)服務(wù)的產(chǎn)品化，中間的渠道商就能夠?qū)Ｐ淖龊靡?，做好客戶溝通、?nèi)容創(chuàng)建以及訂單的轉(zhuǎn)化。

第三，機(jī)制創(chuàng)新也是趨勢(shì)。一是內(nèi)部機(jī)制創(chuàng)新，讓團(tuán)隊(duì)具有目標(biāo)一致的自驅(qū)動(dòng)力，外部機(jī)制創(chuàng)新就是需要大家的鏈接和共生。

剛才提到了服務(wù)的重要性，我們特別期望我們的經(jīng)銷商能夠具備服務(wù)能力。我的邏輯就是：蟻安居愿與我們的經(jīng)銷商鏈接在一起，共生在一起，幫助品牌商為經(jīng)銷商的服務(wù)能力賦能，共同努力，搭建一個(gè)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)，搭建一個(gè)服務(wù)的生態(tài)，真正的為品牌商構(gòu)建一個(gè)能夠面向全國(guó)，能夠服務(wù)于多元化渠道的一體化服務(wù)體系和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是我們這個(gè)行業(yè)所期待的，也是我們努力的方向。

騰達(dá)的四次轉(zhuǎn)型升級(jí)

這幾年陶瓷行業(yè)的格局變化比較大，也出現(xiàn)很多新的產(chǎn)品，新的銷售模式，去年我們行業(yè)又遭受到新冠疫情的嚴(yán)重的沖擊，我就談一談我們公司在這些變革中釆取一些應(yīng)對(duì)舉措。

騰達(dá)陶瓷作為中國(guó)外墻磚行業(yè)和陶瓷薄板行業(yè)的龍頭企業(yè)之一，親身經(jīng)歷了激烈的行業(yè)變化，也跟隨這些變化抓住了潮流和機(jī)遇，并且實(shí)現(xiàn)自身成功的轉(zhuǎn)型。主要有以下幾個(gè)節(jié)點(diǎn)以及心得體會(huì)：

第一點(diǎn)是騰達(dá)從傳統(tǒng)的外墻磚企業(yè)到外墻整體解決方案的轉(zhuǎn)型。我們公司經(jīng)營(yíng)瓷磚已經(jīng)有35年歷史，一直主攻做外墻磚領(lǐng)域。早在十年以前，我們就開始做兩公分厚的外墻干掛產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品主要用于替代石材，規(guī)格有600×900mm，600×1200mm等。

在這個(gè)時(shí)候，我們也開始涉足外墻領(lǐng)域的廣場(chǎng)磚。但是在十幾年前，這兩個(gè)產(chǎn)品的量一直不是很大。于是我們也慢慢開始生產(chǎn)仿花崗巖的300×600mm以及600×900mm的外墻薄板產(chǎn)品。所以盡管傳統(tǒng)外墻磚的銷量在慢慢下滑，但我們這幾個(gè)產(chǎn)品的銷量卻在穩(wěn)步上升。

可以說，外墻磚行業(yè)是自己革自己的命，通過開發(fā)新產(chǎn)品替代我們以前一些小規(guī)格的傳統(tǒng)外墻磚。現(xiàn)在我們公司的仿花崗巖陶瓷薄板已經(jīng)廣泛使用在外墻的外保溫領(lǐng)域?，F(xiàn)在北方地區(qū)都強(qiáng)制使用外墻保溫，我們的外墻薄板已經(jīng)成為外墻保溫面板材料的最佳選擇之一。

另外我們還開發(fā)出了地鋪石，銷售量也很大。目前主要廣泛應(yīng)用在地產(chǎn)項(xiàng)目園林景觀及機(jī)場(chǎng)、地鐵等公共設(shè)?。這個(gè)行業(yè)相對(duì)比較復(fù)雜，產(chǎn)品檔次參差不齊，我們公司的定位是只做精品的地鋪石。

1、從外墻薄板到室內(nèi)薄板轉(zhuǎn)型

第二是我們從外墻薄板到室內(nèi)用的全拋薄板的轉(zhuǎn)型。我們大概從2013年開始做外墻薄板，也是我們國(guó)內(nèi)的第一批做薄板的企業(yè)。后來我們慢慢做了很多規(guī)格的薄板，以前都是600×900mm，600×1200mm，后來我們做750×1500mm，900×1800mm，900×2000mm。以前外墻薄板主要仿花崗巖，但現(xiàn)在我們做的外墻薄板品種就有很多。有仿大理石的，有純色的，還有木紋的。以前主要用在外墻干掛，現(xiàn)在很多室內(nèi)家裝和工裝都在使用，這個(gè)是我們?cè)诋a(chǎn)品方面的第二次轉(zhuǎn)型。

2、從陶瓷薄板到薄巖板轉(zhuǎn)型

第三次轉(zhuǎn)型是我們從陶瓷薄板延伸開發(fā)了薄巖板的新產(chǎn)品?，F(xiàn)在陶瓷行業(yè)跨界進(jìn)入巖板行業(yè)，我們公司從陶瓷薄板進(jìn)入到薄巖板行業(yè)是自然而然的。因?yàn)楸r板是薄板的升級(jí)版。它的硬度更好，韌性更好，而且釉面效果更好。薄巖板跟陶瓷薄板的核心生產(chǎn)技術(shù)還是比較相近的，但我們還是大力投入了薄巖板的生產(chǎn)設(shè)備。這讓我們公司現(xiàn)在的薄巖板產(chǎn)品非常成功，市場(chǎng)的銷量也比較大，客戶對(duì)我們的品質(zhì)比較認(rèn)可。我們通過提升薄巖板的生產(chǎn)球術(shù)也反過來助力了陶瓷薄板品質(zhì)的進(jìn)一步提升，現(xiàn)在我們的陶瓷薄板跟薄巖板已經(jīng)進(jìn)入到協(xié)同發(fā)展的良性循環(huán)里面。

3、工程銷售模式轉(zhuǎn)型升級(jí)

我們第四個(gè)轉(zhuǎn)型是工程銷售模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)。以前我們提出了一個(gè)口號(hào)：騰達(dá)公司是瓷磚的工程定制專家。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們做了大量的努力，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我們是國(guó)內(nèi)承接最多重點(diǎn)工程的瓷磚企業(yè)之一。全國(guó)的百?gòu)?qiáng)房地產(chǎn)其中有60家騰達(dá)供應(yīng)過瓷磚;百?gòu)?qiáng)大學(xué)里，有50家選擇過騰達(dá)的瓷磚。還有很多國(guó)家的重點(diǎn)工程像國(guó)家大劇院、奧運(yùn)村、人民日?qǐng)?bào)社、首都機(jī)場(chǎng)、北京地鐵、浦東機(jī)場(chǎng)等等工程都用過騰達(dá)瓷磚。

其實(shí)我們做了很多努力，第一個(gè)努力是我們建立了一個(gè)適應(yīng)多種少量短交期的精細(xì)化生產(chǎn)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)比較適應(yīng)工程接單。第二個(gè)是我們建立了一個(gè)涵蓋試樣、設(shè)計(jì)、及時(shí)交貨、小批量補(bǔ)貨、售后服務(wù)的一條龍工程服務(wù)系統(tǒng)。所以我們的工程做起來才能夠得心應(yīng)手，能夠滿足客戶的需求，給客戶創(chuàng)造超額的價(jià)值。

后來我們就提出來了，我們不能只是做工程，我們要做面向企業(yè)客戶或B端客戶的瓷磚定制專家。所以我們現(xiàn)在的工程客戶就包括委托加工的瓷磚企業(yè)，外墻保溫復(fù)合板加工廠，還有家具加工廠。我們現(xiàn)在做的巖板主要提供給家具加工廠，我們做的外墻薄板主要給外墻保溫復(fù)合廠，讓它們提前在工廠預(yù)制成保溫一體板。我們把所有的B端客戶具體的需求都羅列出來以后，再制定相應(yīng)的措施去滿足他們的需求，提高他們的滿意度。

這是我們?cè)诋a(chǎn)品和銷售模式上做的四次轉(zhuǎn)變。我們認(rèn)為企業(yè)的轉(zhuǎn)型盡量能夠基于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行戰(zhàn)略創(chuàng)新。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在企業(yè)都面臨到一個(gè)很大的難題，就是“不創(chuàng)新等死，創(chuàng)新找死”。在陶瓷行業(yè)盲目創(chuàng)新的成功概率很小，如果能夠基于我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行轉(zhuǎn)型，那么我們創(chuàng)新成功的概率就能夠大大的提升，這個(gè)是我們對(duì)陶瓷企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提出的一個(gè)小小的建議。

未來要做好細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)

我認(rèn)為未來在五年到十年里面，瓷磚行業(yè)可能會(huì)出現(xiàn)10家左右百億級(jí)的大品牌;除此之外，我們還會(huì)有二三十家10億級(jí)的細(xì)分行業(yè)龍頭企業(yè)。這些企業(yè)可能不是大而強(qiáng)的品牌公司，但是它可能是小而精、小而美的細(xì)分行業(yè)龍頭企業(yè)。我們對(duì)自己的定位也是這樣，騰達(dá)要成為某一個(gè)細(xì)分行業(yè)的龍頭企業(yè)。

我們每個(gè)企業(yè)的資源都是相對(duì)有限的，所以我們要“有所為，有所不為”，聚焦所有資源做好一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)市場(chǎng)。在這個(gè)領(lǐng)域里面，我們要做出我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，”我經(jīng)常問自己一個(gè)問題，想到騰達(dá)，我們的同行，我們的客戶，他們會(huì)想到什么?

我們希望他們想到薄板、薄巖板或者精品地鋪石。我們這幾年投資了四億資金對(duì)我們的生產(chǎn)線進(jìn)行大幅度的改造，現(xiàn)在我們基本上能夠?qū)崿F(xiàn)專業(yè)化生產(chǎn)這幾大品類產(chǎn)品。我們產(chǎn)品的品質(zhì)和性價(jià)比也得到了很大的提升。

第二，在銷售領(lǐng)域我們要進(jìn)行整合營(yíng)銷，我們最重要的目的是讓我們的同行和客戶想到陶瓷薄板，薄巖板，精品地鋪石等產(chǎn)品的時(shí)候，第一個(gè)想到的就是騰達(dá)瓷磚。這是我們通過整合營(yíng)銷、專業(yè)化生產(chǎn)以后最終要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。所以我們每個(gè)陶瓷企業(yè)一定要找準(zhǔn)自己的定位，一定要聚焦自己的資源，把一個(gè)產(chǎn)品做到最好，我們才能夠在激烈競(jìng)爭(zhēng)的陶瓷行業(yè)中立于不敗之地。

全球首家提出“輕潮現(xiàn)代磚”理念

第一，我們90+(玖拾加)輕潮現(xiàn)代磚的母公司Griffiths(格立菲斯)在2009年成立，過去十年來主要是做出口市場(chǎng)，我們公司的產(chǎn)品對(duì)標(biāo)意大利和西班牙一線品牌。在過去，我們的產(chǎn)品主要銷售對(duì)象是歐美、澳洲、新加坡等一些發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)，也會(huì)對(duì)接?xùn)|南亞市場(chǎng)的高端客戶?；谥袊?guó)強(qiáng)大的生產(chǎn)制造能力，我們把意大利的高端設(shè)計(jì)以及極簡(jiǎn)主義風(fēng)格功放到中國(guó)生產(chǎn)和制造中，通過國(guó)內(nèi)的成本優(yōu)勢(shì)，在海外市場(chǎng)獲得比較不錯(cuò)的市場(chǎng)份額。

在2019年的時(shí)候，我們公司開發(fā)了幾個(gè)爆款產(chǎn)品。本來我們預(yù)計(jì)在2020年公司銷量起碼增長(zhǎng)50%以上，可惜的是2020年整個(gè)上半年因?yàn)?span id="ijujbbq" class="keyword">新冠疫情的突然來臨，整個(gè)上半年的銷售非常不理想。但是幸運(yùn)的是，我們?cè)?020年的下半年開始發(fā)力，整個(gè)年度下來同比2019年還是取得了將近10%的增長(zhǎng)。

盡管如此，我們還是開始思考，如果疫情常態(tài)化，我們接下來與國(guó)際市場(chǎng)接軌越來越困難了該怎么辦?基于這個(gè)情況，我們開始嘗試更加聚焦我們的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。經(jīng)過這一年下的實(shí)踐操作，我發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)的家居行業(yè)和瓷磚行業(yè)真的給我們帶來了巨大的機(jī)會(huì)。所以說在2021年，我們將傾注更多的時(shí)間和精力去耕耘國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

我們的產(chǎn)品對(duì)標(biāo)意大利一線品牌，我們也是全球首家提出“輕潮現(xiàn)代磚”概念的企業(yè)。大家知道，原來行業(yè)一直來講仿古磚，其實(shí)仿古磚是源于20年前甚至30年前的叫法。隨著現(xiàn)在科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，各種科技設(shè)備、科技工藝都越來越好，現(xiàn)在還叫仿古磚可能就不大準(zhǔn)確，所以叫現(xiàn)代磚是比較正確的概念。

在中國(guó)，90后，95后，00后代表的是年輕，50后，60后、70后則會(huì)被認(rèn)為是年齡老了。在國(guó)外卻沒有這種看法，因?yàn)閲?guó)外的文化以及對(duì)審美認(rèn)知與我們不一樣。比如在意大利的街頭，就可以遇見很多穿著打扮很潮，優(yōu)雅時(shí)尚的帥老頭們。他們的潮非常適度，不浮夸。所以我們圍繞這個(gè)現(xiàn)象提出了“輕潮”的概念。

消費(fèi)升級(jí)的本質(zhì)是審美能力升級(jí)

第二，消費(fèi)升級(jí)的本質(zhì)實(shí)際上是審美能力的升級(jí)。現(xiàn)在中國(guó)富裕的人群越來越多，但是如果審美水平上不來，那么就會(huì)產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)的現(xiàn)象。比如說在未來10年，20年，大家的審美水平又上了一個(gè)層次，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的東西不合適，需要推倒重建，這種重復(fù)建設(shè)工作就會(huì)造成浪費(fèi)。

我們需要提升大眾的審美，所以我們?cè)?020年提出了“千店千面”的宏偉計(jì)劃。我們計(jì)劃在2021年~2030年這十年時(shí)間，建1000個(gè)90+House，這1000個(gè)90+House設(shè)計(jì)風(fēng)格都不重復(fù)。其實(shí)在其他行業(yè)，這種商業(yè)模式已經(jīng)比較成熟了，例如說來自澳大利亞墨爾本的Aesop，來自瑞典斯德哥爾摩的Acne;或許這兩個(gè)品牌大家不是很了解，但是喜茶和星巴克，大家應(yīng)該比較清楚了，他們每家店面的風(fēng)格也是不一樣的。我們希望帶給終端消費(fèi)者的是深度的用戶體驗(yàn)。這是我們?cè)?020年在疫情之下花更多時(shí)間跟精力做研究和分析出來的，并且也已經(jīng)開始落地。

2021年3月15號(hào)，我們90+House001號(hào)店就會(huì)在重慶開業(yè)，我們真誠(chéng)地歡迎各位朋友有時(shí)間可以蒞臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。這個(gè)店與傳統(tǒng)的瓷磚店有巨大的不同，我們提出一個(gè)店一種風(fēng)格，1000個(gè)店在未來就是1000種不同的風(fēng)格，也就是說一個(gè)店哪怕只有200平方，1000個(gè)店便意味著擁有20萬㎡的樣板間。這對(duì)客戶來說，他們就能擁有非常與眾不同的體驗(yàn)感。

另外國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在疫情下也發(fā)掘了更多與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，特別是新媒體。比如說小紅書、抖音、頭條等等。這些新媒體平臺(tái)的涌現(xiàn)和普及，在不斷地、潛移默化地影響著我們新一代的消費(fèi)者，我覺得這些新媒體工具是非常契合我們的。所以2020年的疫情對(duì)于我們90+而言，并不是壞事，甚至可以說是非常好的機(jī)遇。

行業(yè)未來的發(fā)展將依附于對(duì)美學(xué)的理解之上

行業(yè)未來的發(fā)展將依附于我們對(duì)美學(xué)的理解之上，如果沒有美學(xué)的理解，可能出來的產(chǎn)品會(huì)改了又改，永遠(yuǎn)沒有經(jīng)典產(chǎn)品出現(xiàn)。如今消費(fèi)者需要的是一個(gè)耐看的家、一個(gè)好用的家、一個(gè)耐用的家、一個(gè)溫暖的家、一個(gè)舒適的家、一個(gè)自由的家、一個(gè)寬敞的家，甚至是一個(gè)智能化的家，這是我們未來對(duì)于家的理解。如果把這個(gè)事情想清楚了，我們?cè)僬f未來十年建陶領(lǐng)域的發(fā)展會(huì)比較合適。

談到未來行業(yè)的發(fā)展就不得不提兩個(gè)詞：第一個(gè)詞是“巖板”，第二個(gè)詞就是“數(shù)字化營(yíng)銷”。談第一個(gè)詞的時(shí)候，其實(shí)是取決于當(dāng)下的科技發(fā)展，特別是我們傳統(tǒng)干壓式壓機(jī)變成了現(xiàn)在線性的滾筒皮帶式壓機(jī)，一下就把尺寸給釋放了。

以前1200×1800mm的瓷磚非常罕見，稱之為“磚王”，而且購(gòu)買的人也不多。現(xiàn)在尺寸卻可以做到無限長(zhǎng)，要解決的只是搬運(yùn)的問題。所以說尺寸已經(jīng)被徹底釋放。從厚度上來看，從1.5mm厚到3公分厚的巖板都已經(jīng)生產(chǎn)出來，想要做更厚也沒有問題。

除此之外，瓷磚的表面紋理和工藝也獲得了釋放，傳統(tǒng)的絲網(wǎng)印花機(jī)、輥筒印花機(jī)，表面效果都是重復(fù)的?，F(xiàn)在不僅有噴墨打印機(jī)，還有數(shù)碼噴釉打印機(jī)，瓷磚表面想要模仿任何物體的紋理都可以做到。

未來，技術(shù)研發(fā)人員會(huì)從產(chǎn)品的功能性上有更多的關(guān)注和思考，比如說自潔、防污、耐磨和加熱等等，產(chǎn)品在未來可能會(huì)具備更強(qiáng)的加工物理性能，因?yàn)樘胤N陶瓷上已經(jīng)有很多領(lǐng)域可以用，從高科技領(lǐng)域的航天飛機(jī)、宇宙飛船，到日常生活中的刀具，都有應(yīng)用。因此在陶瓷板塊，未來可期待的東西實(shí)在太多，到時(shí)候陶瓷不會(huì)是夕陽產(chǎn)業(yè)，我反倒覺得這是未來的高科技產(chǎn)業(yè)。

巖板是未來十年行業(yè)的重要主題

巖板在未來十年必定會(huì)成為陶瓷行業(yè)最重要的一個(gè)主題，但是巖板要成為一個(gè)新物種，僅僅作為一種裝飾材料出現(xiàn)還不夠。在這里就不得不提到大家居產(chǎn)業(yè)鏈的融合。實(shí)際上目前來看巖板的應(yīng)用在家居領(lǐng)域應(yīng)用非常多，發(fā)展空間非常巨大，可能為陶瓷行業(yè)未來健康發(fā)展提供百倍級(jí)別的增長(zhǎng)空間。

如果說家居是一艘航空母艦的話，那其核心驅(qū)動(dòng)力就是設(shè)計(jì)。做設(shè)計(jì)其實(shí)是一種工匠精神，就設(shè)計(jì)而言，我有三個(gè)觀點(diǎn)要分享：

第一就是產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要符合六個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)：更原創(chuàng)、更自然、更樸素、更細(xì)節(jié)、更肌理、更純正色彩。“更原創(chuàng)”是設(shè)計(jì)要有自己的設(shè)計(jì)邏輯和底層思想;“更自然”實(shí)際上我們是希望能夠超越自然。因?yàn)榇笞匀划?dāng)中存在很多有缺陷的物質(zhì)，比如卡拉拉白色石材是有很多裂紋的，構(gòu)圖也是不斷重復(fù)，只有超越自然，才能夠讓好的石材更美;第三點(diǎn)追求“更樸素”，樸素就是要簡(jiǎn)單耐看;第四講究“更細(xì)節(jié)”，因?yàn)樗械漠a(chǎn)品一定要注重細(xì)節(jié);第五點(diǎn)一定要“更肌理”，瓷磚不僅要有視覺的感受，還要有觸覺的體驗(yàn)，把肌理做到位就是當(dāng)下我們所有技術(shù)人員正在為之奮斗的重要工作;最后一點(diǎn)是瓷磚應(yīng)該有“更純正色彩”，比如說白色瓷磚大家可能會(huì)在比拼白度，我認(rèn)為這不完全對(duì)。顏色偏青的白色令人感覺不舒服，但是如果偏米的暖色調(diào)白就非常好看、舒適。

第二個(gè)設(shè)計(jì)是輔助設(shè)計(jì)，實(shí)際上在這里剛才李琦總有提到。我們要提供深度服務(wù)和具備配送能力，讓終端或者B端用戶交付方便快捷。我所提的輔助設(shè)計(jì)主要是在加工領(lǐng)域、運(yùn)輸領(lǐng)域、安裝領(lǐng)域。所有的設(shè)計(jì)必須圍繞著這些場(chǎng)景來做。把這項(xiàng)輔助設(shè)計(jì)工作做好，我們的巖板才能夠做得更好。

最后一點(diǎn)是消費(fèi)者鑒賞能力的提升。當(dāng)下我們中國(guó)人在這塊的能力相對(duì)比較弱，但是應(yīng)用板塊需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)比國(guó)外要求要高，所以就這一點(diǎn)來看就非常的重要。消費(fèi)者要學(xué)會(huì)從風(fēng)格上分類，比如北歐風(fēng)、輕奢風(fēng)、工業(yè)風(fēng)、新中式風(fēng)等等，應(yīng)該把各個(gè)風(fēng)格的特征搞清楚。

此外還要從空間上劃分，是想做工裝還是想做家裝?工裝是咖啡店、精品酒店，還是醫(yī)院、學(xué)校、康養(yǎng)機(jī)構(gòu)?家裝領(lǐng)域又可以劃分為別墅、大戶型或者是小戶型。所以在應(yīng)用上面我們把設(shè)計(jì)做好，巖板都必將會(huì)成為一個(gè)百倍級(jí)別以上增長(zhǎng)的新物種，讓我們建陶行業(yè)對(duì)未來充滿巨大希望。

對(duì)我們90+而言，我們一直都強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)，我們從來不會(huì)停止設(shè)計(jì)。我自己個(gè)人這四五年大概也研究了國(guó)內(nèi)外差不多超過1000萬個(gè)不同的空間。美的東西是具有共性的，在一個(gè)極簡(jiǎn)的空間把東西做細(xì)做精，最后所呈現(xiàn)出來的東西它就是美。所以說我們公司內(nèi)部提出來：我們的企業(yè)使命是——“設(shè)計(jì)改變生活”，通過設(shè)計(jì)其實(shí)可以改變很多東西，這是我對(duì)未來發(fā)展趨勢(shì)的一個(gè)理解。

第二個(gè)關(guān)鍵詞叫數(shù)字化營(yíng)銷。2020年10月份我們開始與專業(yè)幫助企業(yè)招商的松露豬團(tuán)隊(duì)一起合作啟動(dòng)了兩場(chǎng)直播招商。第一場(chǎng)我們招了18個(gè)經(jīng)銷商，第二場(chǎng)招了11個(gè)。我自己通過這段時(shí)間的工作總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)：

第一點(diǎn)就是技術(shù)技巧的系統(tǒng)搭建，剛剛我們的嘉賓已經(jīng)講過不少，我就不詳細(xì)說明;第二點(diǎn)主要是內(nèi)容的搭建，未來數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代的來臨，小紅書、抖音、各種直播平臺(tái)的核心就是內(nèi)容。如果只是想要做個(gè)噱頭，可能很快又會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)拋棄，所以內(nèi)容的輸出非常重要。

所以總結(jié)來說，未來2021年~2030年，建陶行業(yè)發(fā)展歸納就真的只有一個(gè)詞，那就是“設(shè)計(jì)。”

多渠道齊頭并進(jìn)銷量同比增長(zhǎng)38.6%

今年企業(yè)在疫情大環(huán)境之下來看肯定是有影響的。我們企業(yè)因?yàn)?span id="u9ttmuj" class="keyword">疫情的問題延遲上班投產(chǎn)，成本運(yùn)營(yíng)在年初造成很大的壓力。另外，經(jīng)銷商渠道在疫情之中也遇到很大的困難。

2020年，對(duì)于我個(gè)人來說就是五個(gè)字：敢為天下先。面對(duì)上述的種種困難，我從多渠道運(yùn)營(yíng)來彌補(bǔ)了原來常規(guī)渠道失去的市場(chǎng)跟銷量。我們?cè)诰€上直播、設(shè)計(jì)師渠道、家裝公司渠道以及上下游的建材類渠道齊頭并進(jìn)，做了很多工作，并與建材類的銷售公司建立了各個(gè)方面的戰(zhàn)略合作。

從2020年下半年開始，我們的銷量開始復(fù)蘇并迅速增長(zhǎng)，最后全年銷量對(duì)比2019年增長(zhǎng)了38.6%。這在以前傳統(tǒng)的單一渠道來看是無法想象的，所以我們接下來還是要學(xué)會(huì)在多渠道發(fā)力建設(shè)企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)。

賦能經(jīng)銷商 讓終端賺錢

除了銷量有所遞增外，我們的客戶量今年也有遞增，在原有的客戶量基礎(chǔ)上遞增了20%多的客戶量。怎么能達(dá)到這個(gè)量?只是企業(yè)能賺到錢是沒有用的，最起碼讓我終端的客戶，終端的經(jīng)銷商能賺到錢。我們?cè)谝韵聨c(diǎn)為經(jīng)銷商賦能：

首先，企業(yè)總部帶頭帶動(dòng)經(jīng)銷商從直播方面增長(zhǎng)銷量，所增長(zhǎng)的不單只是銷量，還有傳遞給他們一個(gè)信息：“還是用以前的老渠道等著上門客戶的時(shí)代已經(jīng)過去。”

第二，產(chǎn)品為王。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)重點(diǎn)就是賣產(chǎn)品，所以我們從產(chǎn)品方面統(tǒng)計(jì)過。2020年我們產(chǎn)品的創(chuàng)新數(shù)量占我們總產(chǎn)量30%以上。有句話叫三軍未動(dòng)糧草先行，如果沒出新產(chǎn)品，沒有庫(kù)存也不行。所以除了新產(chǎn)品就必須要有庫(kù)存，年底前我也算過一筆賬，我們2020年所出的新產(chǎn)品占2019年庫(kù)存老產(chǎn)品的50%以上。

第三就是品牌方面的賦能。我們經(jīng)常跟像陶瓷資訊這么有影響力的媒體互動(dòng)，互相學(xué)習(xí)。另一方面，2020年我們最重點(diǎn)就在中國(guó)南方航空投放了我們美麗鳥和可樂加品牌的廣告。從品牌方面、渠道方面進(jìn)行幫扶。

中國(guó)陶瓷品牌將引領(lǐng)世界建陶行業(yè)發(fā)展

除了剛剛我說的引導(dǎo)經(jīng)銷商與時(shí)俱進(jìn)挖掘線上渠道，還幫扶經(jīng)銷商深挖工裝渠道。所以從下半年疫情基本平穩(wěn)一點(diǎn)的時(shí)候，我們專注做事收獲還是很大，各個(gè)方面的細(xì)節(jié)都做到位。

對(duì)于建陶行業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)我用三點(diǎn)的內(nèi)容來進(jìn)行分享，第一個(gè)就是中國(guó)瓷磚的需求量還將繼續(xù)增大。因?yàn)檫@次疫情我們就看得到，全世界的錢都來到中國(guó)，以后中國(guó)穩(wěn)步發(fā)展經(jīng)濟(jì)肯定是越來越強(qiáng)。在這個(gè)前提下，陶瓷方面的需求肯定會(huì)越來越大;

第二是產(chǎn)品工藝方面的延伸，比如說產(chǎn)品的工藝有干粒、有柔拋、有全拋釉等等，還有產(chǎn)品的色系方面的追求，我個(gè)人理解都是工藝方面的延伸。我相信這方面將來中國(guó)一定會(huì)超過現(xiàn)在的西班牙、意大利技術(shù)，引領(lǐng)世界陶瓷工業(yè)技術(shù)的發(fā)展。

第三方面是品牌方面的趨勢(shì)，現(xiàn)在中國(guó)人的生活水平都提高了，所以消費(fèi)者對(duì)品牌跟質(zhì)量追求跟以前不一樣了。以前家里面隨便有個(gè)磚鋪就可以。現(xiàn)在不一樣，消費(fèi)者要購(gòu)買的都是比較知名的品牌，或者在某些渠道有特別優(yōu)勢(shì)的品牌。包括對(duì)質(zhì)量和品質(zhì)的追求，整個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)都在提升。這是除產(chǎn)品以外還有品牌化的競(jìng)爭(zhēng)，所以未來中國(guó)品牌不僅會(huì)走向世界，還會(huì)影響世界。

關(guān)鍵詞： 建陶行業(yè)